האם מותר למתווך לעלות את מחיר הנכס כדי להגיע למצב "שמתפשר" על המחיר האמיתי שהוא חפץ בו?

התשובה

שלום וברכה. יש להסתפק בנידון זה בשני איסורים: א. האם יש בזה שקר, כשאומר שהמחיר הוא הגבוה, כאשר באמת הוא מתכוון למוכרו במחיר הנמוך? האם יש בזה גניבת דעת כאשר הלוקח חושב שהוא הצליח להוריד מהמחיר האמיתי, ולמעשה לא הוריד כלום אלא שקיבלו במחיר הרגיל ? ב. במידה ואכן יש בכך גניבת דעת, האם אפשר לבטל את המקח בעבור זה? בשאלתך ציינת שמחיר הדירה הוא מיליון שלוש מאות, ואתה על דעת עצמך מעלה את המחיר במחשב כדי שהלקוח יחשוב שעשית לו הנחה. כשביררנו מעט יותר את המקרה, ציינת שאתה מסובב את המחשב, ומראה לקונה את מחיר הדירה. הנה אע"פ שלעניין 'שקר', היה מקום להסתפק מה הדין כאשר אינו משקר ע"י דיבור, אלא ע"י כתב (כפי שציינת שאתה מראה את המחיר במחשב), אמנם כמעט בלתי אפשרי שלאחר מכן בזמן משא ומתן של המתווך עם הקונה, לא יעלה עניין המחיר בעל פה, אם כן אין דין זה רלוונטי. על כן ניגש לדון בדברים: נאמר בתוספתא (ב"ק פ"ז ג') שבעה גנבים הן, הראשון שבכולם 'גונב דעת הבריות'. והנה הדוגמאות של גניבת דעת הבריות הם כשמפציר בחברו לארחו ואין בלבו לקרותו, והמרבה לו בתקרובות ויודע בו שאינו מקבל, והמפתח לו חביות שמכורות לחנוני וכו', שכל דברים אלו העושה אותם מכווין לגנוב את דעת חברו כאילו עושה לו טובה ומטרתו שחבירו יגמול לו כחסדו ולמעשה לא עשה עמו כל חסד. דבר זה נחשב לגניבה, שגונב דעתו כדי שייטיב איתו. וראיתי שבספר חשוקי חמד (ע"ז כה,ב) דן בשאלה דומה: מעשה באדם הרגיל להתמקח ולבקש הנחה מכל מחיר שמציעים לו, ואינו מקפיד דווקא לקנות במקום הזול, לשאלת המוכר הרי אתה בעל אמצעים, ולמה אתה מתאמץ לבקש הנחה של כמה שקלים, מה זה יועיל לך, השיב לו הלוקח, כשאני קונה והורידו לי כמה שקלים זה עושה לי הרגשה טובה, שאני בן אדם מוצלח, והצלחתי להוריד כמה שקלים. שואל המוכר, כשהוא מגיע לקנות האם מותר לי לכתחילה להעלות את המחיר בכמה שקלים, ולבסוף כשהוא יבקש את ההנחה להוריד לו, או שמא יש בזה איסור שקר וגניבת דעת? והשיב הגר"י זילברשטיין שליט"א: בגמרא (יבמות סג,א) מובא מעשה בעניין שקר: רב - הייתה אשתו מצערת אותו: כשאמר לה 'עשי לי עדשים' - עשתה לו קטניות; 'קטניות' - עשתה לו עדשים. כשגדל חייא בנו, היה הופך לה את דברי אביו. אמר לו: אמך השתפרה. אמר לו: אני הוא שהופך לה את דבריך. אמר לו: זהו שאומרים אנשים, פעמים שהבן מחכים את אביו. אני היה לי לעשות כך, אתה אל תעשה כך, שנאמר "לימדו לשונם דבר שקר - העוה נלאו". וציין לשל"ה (במסכת סוכה) שכתב שלכן אמר לו הפסוק ד"למדו לשונם דבר שקר" ולא הביא מקרא אחר שלא לשקר ושלא לכזב. העניין הוא, שרב אמר לבנו אתה למדתני עצה, שאם יהיה חשקי לאכול חימצי, אזי אצוה לבשל טלופחי, ממילא תבשל חימצי כרצוני, וכן להיפך. ואני לא מדבר שקר כי אף שחשקי לחימצי, ואני מדבר תבשל טלופחי, מה שייך בכאן שאני מדבר שקר? כיון שכוונתי תצא אל הפועל. אבל אתה, כשאני אומר לך תאמר לאמך אבי צווה לבשל טלופחי ואתה מהפך בשמי לבשל חימצי, אתה מדבר שקר, אף שאמת כוונתך היא כדי שתעשה כפי אשר צוויתי, מכל מקום הדיבור שקר. עכת"ד השל"ה. וכתב הגר"י זילברשטיין שליט"א, הרי שרואים מדברי השל"ה שכאשר המחיר הוא על דרך משל מאה שקלים, והוא אומר מאה ועשרים שקלים, ויודע שע"י זה הוא יגיע לאמת שהוא מאה שקלים, אין בזה שקר, ואדרבה בזה הוא אומר את האמת. עכת"ד. ולי הקטן עדיין צריך עיון בדברי קודשו, שהרי אין לדמות את מעשה הגמרא, לנידון השאלה, שכן רב אמר לבנו "אני הייתי צריך לעשות כן", וכוונתו, שאין הוא אומר לאישתו שהוא רוצה 'טלופחי', אלא אומר לה 'תבשלי לי טלופחי', ואז היא מעצמה תהפוך, ותבשל לו 'חימצי' שזהו רצונו האמיתי. ובמעשה זה אין פה שקר, ורב לא ציין מהו רצונו, אלא דרש תבשיל מסוים, ואין פה שקר כלל. ובטח שאישתו לא מחזיקה לו טובה על כך. מה שאין כן בנידון השאלה, הקונה שואל מהו המחיר, והמוכר עונה לו מחיר גבוה מהמחיר האמיתי, וזהו שקר. מה עוד שוודאי הקונה מרגיש טוב עם כך שעשו לו הנחה, וחושב שעשו עמו טובה, ויחזור לקנות בחנות זו וכו'. ולכאורה אין ראיה כלל מהמעשה בגמרא. כנלע"ד. ובנוגע לדין 'גניבת דעת' בנידון שאלתו שם, הביא הגאון שליט"א מעשה לביאור העניין: מעשה באדם שנכנס לחנות ארנקים כדי לקנות ארנק יפה וליתנו במתנה לחתנו, המוכר הראה לו ארנק זול והלוקח סירב לקנותו, שוב הראה לו סוג יקר וסירב, הלך המוכר והוציא מהמגירה ארנק שהיה מהסוג הזול אלא שהיה עליו אביזר יפה ונתרצה הקונה לקנותו, והמוכר בראותו שהקונה מתלהב דרש עבורו מחיר יקר. העובד שראה זאת שואל האם מותר לו לעבוד עם מוכר זה, המרמה את לקוחותיו? העובד הגיע לקהלות יעקב זצ"ל ושאלו האם עליו להתפטר כי בעל החנות רמאי, הקהלות יעקב הרגיע אותו ואמר לו שאין מוכח שזוהי אונאה, כי יתכן שארנק כזה המיועד למתנה ולא לשימוש עצמי אין הקונה מדקדק על המחיר, כי הוא מעוניין בעיקר שחתנו יראה חשבונית המוכיחה שהארנק נקנה בדמים מרובים, ולכן אין כאן רמאות מוכחת, כמובן שירא שמיים ובר לבב לא יעשה כן, אבל זו לא גניבה. וכתב שם הרב שליט"א: למדנו מדברי הקהלות יעקב שבאופן שהלוקח מגיע לידי סיפוקו, אין בזה משום אונאה וגניבת דעת. וכל שכן בענייננו שהמוכר אינו מרמה, אלא הוא חפץ שהלוקח יצא מרוצה שאין בזה משום גניבת דעת. ועיין בפתחי חושן (אונאה פרק טו הערה כב ) שכתב כן, שאם המוכר יודע בלוקח שדרכו לעמוד על המקח, מותר להעלות מתחילה המחיר, כדי שלאחר המיקוח יהיה כפי שוויו ואין בזה משום גניבת דעת או מרמה. עיי"ש. ובנוסף ציין על אתר את המעשה המפורסם (שכבר כתבנו אותו פה בספרנו, אלא שנעתיקו שוב למען ירוץ הקורא) עם הגרי"ח זוננפלד זצוק"ל: מעשה שהיה שחסרה פעם להגרי"ח זוננפלד זצ"ל מסכת עירובין מהש"ס שלו, וחשש שאם יפנה אל מוכר הספרים וישאלהו אם יש בידו למכור מסכת עירובין, מיד יכפיל הסוחר וישלש את המחיר. כשנזדמן מוכר הספרים לביתו עם רשימה של מציאות והזדמנויות, פנה אליו הגרי"ח אולי יש לו במקרה מסכת ברכות בודדת מתוך ש"ס דפוס וינה, אני מצטער מאד ענה הסוחר מסכת ברכות אין ברשותי, אבל אם כבוד הרב זקוק אולי למסכת עירובין, הרי יש לי במקרה גמרא בודדת זו שאני מוכן למוכרה במחיר מוזל. עצה זו כבר כתובה במדרש תהלים יב, ר' חייא צפוראה אזיל למיזבן חטים מסורא, אמר ליה יונתן כד תהוי בעי חטין, הוי אומר שעורים אני מבקש. וכד תהוי בעי שעורין, הוי אומר חטין אני מבקש ולא יסקון לך תרעא. ע"כ. והנה אחר המחילה, אנו רוצים לעיין מעט בדברי קודשו. גם אנו הבאנו מעשה זה כדי להתיר מקרה שבו יש חשש שהקונה יפסיד, ולכן רשאי לשנות, כדי שלא ינצל המוכר את רצונו ויעלה את המחיר מעבר למחיר הרגיל (עיין סימן נז) אמנם אעפ"י שלכאורה במבט חטוף נראים הדברים כדומים, אלא שמרחק ישנו ביניהם. שכן בנידון שאלתנו המוכר יכול לומר לו פשוט את המחיר האמיתי, ולציין שזהו המחיר, ושהוא לא מוכן לרדת ממנו (ונפגשנו בחיינו עם כמה מוכרים שנהגו כן, ומאוד הערכנו את הגישה הזאת, ואף זה גרם לנו להרגיש שהם אמינים), ובכך שהמוכר מעמיד פנים שהוא עושה לו הנחה, אזי הקונה לא רק "שמרגיש טוב", אלא אף מחזיק טובה לבעל החנות שכל כך התחשב בו, בזמן שאין זו האמת כלל. והוא הדין למעשה שהביא בשם הקהלות יעקב, לענ"ד אין לדמות בין המקרים. בנידון הקהלות יעקב רצון הקונה היה שהחתן יראה כמה השקיעו בו, ורצון זה התממש בעצם המחיר שכתוב בקבלה. נמצא שלא באמת מעניין את הקונה המוצר עצמו, אלא עצם העניין שיראו שהוא השקיע, וזה התממש לחלוטין, והוא קיבל מה שרצה, אולם בנידון שאלתנו (וכן במקרה שבו נשאל הגאון הנ"ל) המוכר מציין למחיר מסוים, בעוד שזה אינו המחיר האמיתי, וטוען שמתאמץ ועושה לו הנחה. ואז ממילא הלקוח מרגיש שעשו עבורו משהו מיוחד, ומרגיש חשוב, ורוצה אף הוא להירתם לעסקה (וזו טכניקה ידועה במכירות שמלמדים בלימודי פסיכולוגיה), אלא שטכניקה זו פירושה לכאורה 'גניבת דעת', שגונב את דעת הקונה. הקונה "התאמץ" כדי להשיג הנחה, וזה רצונו, ובפועל לא קיבל הנחה, אלא את המחיר האמיתי, והוא בנוסף מרגיש הכרת הטוב, וזה שלא כמו הנידון של הקהלות יעקב בו הקונה קיבל את מבוקשו, וללא החזקת טובה כלפי המוכר. ולכאורה היה מקום לטעון שהקונה "הטעה את עצמו" כמבואר בש"ע (רכח, ו) – "ואם הוא דבר שאיבעי ליה לאסוקי אדעתיה שאינו עושה בשבילו לכבודו". כלומר שהקונה היה אמור לשער בדעתו שאין המוכר עושה זאת במיוחד בשבילו, אלא זהו דרכם של הסוחרים כדברי הט"ז המובאים לקמן. אלא שכל ההיתר של "הוא הטעה את עצמו", נלמד מהגמרא (חולין צד,ב), ושם מבואר שהיתר זה הוא כשאין כוונת הטעיה מראש, אולם בנידון שאלתנו הרי שהמתווך או המוכר מתכוון במפורש ומראש לשנות מן האמת כדי לתת לקונה "תחושה טובה", ובזה לא שייך היתר זה. אלא שמודה אני שעדיין יש מקום לומר שאין הקונה רוצה הנחה, אלא הוא רוצה להרגיש שעושים לו הנחה, ובכך הוא מרגיש שהוא הצליח "להתמקח". כי לפעמים הלקוח מנהל משא ומתן על המחיר, כיוון שהוא מרגיש שהוא חייב לנהל משא ומתן על המחיר לא משנה מה. ולכן ישנם מצבים שאין ללקוח בעיה לשלם לך נניח 100 ₪, בתנאי שלפני כן ניהלת איתו משא ומתן על המחיר והוא הוריד אותך ממחיר יותר יקר. אבל אם מראש תגיד 100 ₪, הלקוח לא יסכים לרכוש ב - 100 ₪, כי הוא יחשוב שהוא חייב לנהל משא ומתן על המחיר, ויש לכך מבחר סיבות, שאינן בהכרח קשורות למחיר. ולכן פעמים שבהכרח שצריכים לבקש יותר כסף, ממה שאתה מוכן לקבל, כדי להשאיר מקום לניהול משא ומתן על המחיר. ולכאורה יש לכך ראיה מהמשנה בנדרים (כ,ב): היה מוכר חפץ ואמר קונם שאיני פוחת לך מן הסלע, והלה אומר קונם שאיני מוסיף לך על השקל. שניהם רוצים בשלושה דינרים. ופירש הר"ן, שגם המוכר היה דעתו לשלשה ולא נתכוון אלא לזרזו, כי כן דרכן של מוכר ולוקח, ולא הוו דברים שבלב. וגם בענייננו יש לומר כן, שלא הוה שקר. וכ"כ הגר"י זילברשטיין שליט"א (שם). אלא שלענ"ד אין מכך ראיה. שכן לשון הר"ן שזו דרך המוכר והלקוח, אינה מתירה את הגניבת דעת ואת השקר שיש בדבר, אלא מסבירה מדוע אין מתייחסים לכך כנדר לכל דבר, שכן אין פיו וליבו שווים, אלא זו הדרך. וכיון שבנדר צריך שיהיה פיו וליבו שווים, המשנה משמיעה לנו, שבמקרה כזה, אין חל הנדר. אמנם המשנה לא נוגעת באיסור השקר שיש בדבר. כנלע"ד. ודומה הדבר ללשון הט"ז (שהובאה במלואה לקמן) שהביא שמעשים בכל יום שאדם מוכר לחבירו חפץ ואומר "כך נתנו לי סך זה ולא רציתי למכור בזה הסך" ואחר כך נתברר שלא היה שום קונה בסך קיצבה שזכר הוא, וכי בשביל זה יבטל המקח? עכת"ד. וכוונתו שאעפ"י שוודאי שאסור לגנוב דעת הלקוח, אמנם יש חילוק בין גניבת דעת לבין ביטול מקח. שכן לא כל גניבת דעת תגרום בוודאי לביטול מקח, אלא רק במקרה שהקונה ציין בפירוש שקונה על דעת מה שאמר המוכר, ורק על סמך זה נתרצה, במקרה כזה והיה ויתגלה שהיה שקר או גניבת דעת, יהיה טענת ביטול מקח. אולם במקרה שבו מציג הט"ז, הרי שאעפ"י שהמוכר טוען כך וכך, הרי זוהי דרכם של המוכרים, ולא וודאי לנו, ואין אומד הדעת שהקונה התרצה לעסקה רק בגלל פרט זה ולכן אין טענת ביטול מקח, אע"פ שקיים איסור גניבת דעת, וזהו ביאור דברי הט"ז לענ"ד. ואם כן, הוא הדין לדברי המשנה, שאעפ"י שיש "גניבת דעת", עדיין אין כאן נדר, כיוון שיש אומדן דעת שאין הם מתכוונים לדבריהם (המוכר והקונה). אמנם אין זה דומה לנידון שאלתנו, שכן עצם העובדה שהקונה מרגיש טוב ומרוצה, זהו בגלל שהוא בטוח שהוא הצליח להוריד, "והתקפלו" עבורו, והרבה פעמים אנו רואים שהקונה מעריך זאת, ומוקיר טובה, וממליץ וכו', וזו ראיה שאינו מבין שזו הדרך של המוכרים, וכיום הנהגת הסוחרים היא לשקר המון, האם זה יתיר את איסור גניבת דעת כלפי אותם לקוחות תמימים? ולכאורה היה מקום לומר שאף אם זה שקר, הרי ביארנו (בכמה מקומות בספר) שפעמים ומותר לשקר ולגנוב דעת, כדי להציל עצמו מהפסד (כמבואר בנדרים כז,ב ובעוד מקומות) ובנידון שאלתנו, והיה ויאמר את המחיר האמיתי, יצטרך "להיכנע" לדרישות הלקוח ולהוריד אף ממחיר זה, ונמצא שהלקוח מפסידו, ואם כן "גונב דעתו" כדי להינצל מהפסד. אלא שעדיין יש להשיב, שההיתר הזה הוא רק במקום שבאים להזיק לך, ואין לך אפשרות אחרת כדי להינצל. אמנם בנידון שאלתנו יכול המוכר (המתווך) להציע מחיר אמיתי, לציין שזהו מחיר ראשון ואחרון, ואין אפשרות להתגמש במחיר שכן מראש הוא המחיר הכי נמוך שבאפשרותו להעניק, ובזה "להציל עצמו מהפסד", אלא שהוא לא מאמין שע"י כך, ובשיטה הזו, תסגר עסקה. וחוסר אמונתו, אינה תירוץ להתיר גניבת דעת ושקר. כנלע"ד. בנוגע לנושא השני, האם יהיה ניתן לבטל מקח במקרה ונכריע שיש כאן גניבת דעת? האמת שבזמננו קשה לבטל מקח מטעם זה, שהיום ידוע שכך הוא הדרך המוכרים לספר שיש להם קונה ולא מיניה ולא מקצתיה ואינו אלא פטומי מילי, והקונה שמוכן לקנות במחיר זה, זהו משום שרואה שהמוכר מתעקש ולכן מוותר, ועל כן אי אפשר לבטל בזה מקח, שאינו ברור שסמך על נאמנותו. וראה בט"ז (חו"מ סי' של"ב ס"ק ד') שהביא שמעשים בכל יום שאדם מוכר לחבירו חפץ ואומר כך נתנו לי סך זה ולא רציתי למכור בזה הסך ואחר כך נתברר שלא היה שום קונה בסך קיצבה שזכר הוא, וכי בשביל זה יבטל המקח? אלא על כרחך כפי שפירשנו שצריך גילוי מילתא (הוכחה מפורשת) שסמך עצמו בזה עיי"ש. וכ"כ בתשובות והנהגות (ח"א סימן תתי). כלומר, כל עוד לא ברור לנו לחלוטין שהקונה לא היה קונה את הדירה ללא שהרגיש שעשו לא הנחה, אין אנו יכולים לבטל את המקח. ולכאורה הדעת נוטה לומר, שאם הסכים למחיר הזה, היה מסכים לו בכל מקרה, אלא שרצה להרגיש שהוא יודע "להתמקח", וזו לא עילה מספקת לביטול עסקה. מסקנת הדברים: לענ"ד יש בכך איסור גניבת דעת. אמנם אי אפשר לבטל את המקח עקב טענה זאת, אלא אם כן יוכח שהקונה קנה את הדירה רק בגלל שסבר שקיבל הנחה. וישנה עצה שהקבלן יתן מראש מחיר קרקע (נמוך ביותר) לכל מפרט דירה, ובנוסף יאפשר למתווך לקבוע מחיר חדש, מעל המחיר שהציג הקבלן. והמתווך מראש יכוון באמת למכור את הדירה במחיר הגבוה, אלא שאם תהיה התנגדות, יוכל לרדת במחיר עד מחיר הקרקע. ה' יראה ללבב (מעשה ששלח לי הרה"ג ישראל ארנון שליט"א מחב"ס אוצר העיון). ה'חפץ חיים' היה מספר סיפור מדהים: יהודי הגיע לבית הכנסת להתפלל, וראה כיצד פלוני מקבל מפטיר בשבת, ושוב הוא מקבל 'עליה' גם ביום שני, ואילו ממנו הגבאי התעלם לחלוטין. אותו יהודי היה בור ועם הארץ, וקנאתו בערה בו לראות כיצד יהודי אחר מקבל פעמיים עליה. הוא שאל את הגבאי מה פשר האפליה הזאת, והגבאי הסביר לו כי לאותו יהודי היה באותו שבוע יארצייט לכן הוא קיבל מפטיר בשבת, ועליה נוספת ביום שני, שהיה בדיוק יום ה'יארצייט'... 'אם כך', אמר לו הלה, 'יש לי יארצייט ביום שלישי, תדאג שאקבל עליה'. אמר לו הגבאי: 'אבל ביום שלישי אין קריאת התורה'. היהודי התקשה להאמין והלך לברר אצל מתפלל אחר האם באמת לא קוראים בתורה ביום שלישי. הלה הסביר לו כי במהלך השבוע קוראים בתורה רק בשני וחמישי, בראש חודש, בחנוכה ובתענית. כאשר שמע זאת אותו יהודי התרקם במוחו רעיון נורא: הוא היה מיודד עם הפריץ המקומי, וכעת הגיע אליו לביקור. יחד שתו לשכרה, וכאשר היה הפריץ שיכור כלוט, הצליח היהודי להוציא ממנו צו גירוש לכל יושבי הכפר. שב אותו יהודי מהפריץ ובידו איגרת חתומה, בה מורה הפריץ לכל היהודים לעזוב את הכפר לאלתר. התכנסו התושבים והחלו לבכות על הגזירה הנוראה. אותו יהודי בוכה כביכול איתם ואומר להם שיש לו קשרים עם הפריץ. ואם רק ישלמו לפריץ אלף רובל, הוא יבטל את הגזירה. תוך זמן קצר אספו היהודים את הסכום הגדול, והיהודי הבטיח שכבר למחרת ילך לפריץ לנסות להעביר את רוע הגזירה, אבל כדי שיצליח בשליחותו יש צורך להכריז על תענית ציבור ותפילה בבית הכנסת. למחרת התכנסו כל היהודים בבית הכנסת, צמו, התפללו, קראו בתורה, וכמובן, אותו יהודי קיבל עליה ביום היארצייט שלו. לאחר התפילה, כאשר הכסף בכיסו, הלך לידידו הפריץ וסיפר לו על כתב הגירוש שנכתב בעת שכרותו של הפריץ. הפריץ, שמעולם לא חשב לגרש את היהודים, ביטל את הגירוש לאלתר. היהודי דנן שב לכפר ובפיו הבשורה הטובה שהצליח לבטל את גזירת הגירוש. למותר לציין שאלף הרובל שנאספו לביטול הגזירה נשארו בכיסו. אמר ה'חפץ חיים': 'אחרי המאה ועשרים של היהודי הזה, בוודאי יתכנסו תושבי הכפר ויספידו אותו בחום. יאמרו עליו דברי שבח והלל, ויציינו את יראת השמים שלו. כיצד הוא לא הסתפק בכסף ששלשלו לידו לתת לפריץ, אלא גם חיזק אותם באמונה, כאשר קרא לעשות יום תפילה ותענית. אבל בשמים הרי יודעים את האמת. בבואו לפני בית דין של מעלה, יענישו אותו על השחיתות הנוראה, שבגלל רצונו בעליה התעלל ביושבי הכפר, הוציא מהם במרמה הון עתק וגרם להם צער נורא'. האדם יראה לעיניים אבל אלוקים יראה ללבב. אנחנו רואים רק את החיצוניות אבל לא יודעים מה מסתתר בליבו של אדם. לפעמים מה שנראה כמעשה טוב ונשגב – מסתיר מתחת לפני השטח שחיתות נוראה. (מתוך הספר "לרומם").