נשאת ונתת באמונה – סוחר רכבים
השאלה
אני סוחר רכבים. מגיעים אלי לקוחות לעסקאות טרייד, אך רבים מהם מבקשים מחיר מלא על רכבם הישן ומחיר מופחת על החדש, בפועל זה לא קורה ולא יכול לקרות. בפועל תפקידי לתת ללקוח הרגשה שאני הולך לקראתו בכך שאני לוקח את רכבו במחיר מלא ועושה לו הנחה על החדש, אך במציאות זה לא מדוייק כלל, שכן עקב דרישת הלקוח לקבל מחיר מלא על רכבו הישן אני מעלה את ערך הרכב החדש, כאשר עדיין הלקוח מקבל הנחה אך לא מלאה, כלומר אילו היה מגיע לקוח שמבקש רכב כזה בלא עיסקת טרייד הוא לא היה מקבל את אותו רכב במחיר נמוך יותר, אך כאמור הלקוח של הטרייד אינו מודע לכך. אציין שגם תנאי עיסקה זו משתלמים, ומדובר בעיסקה מצוינת מבחינת הלקוח שחוסכת ממנו זמן והוצאות של מכירת רכבו הישן. שאלתי היא מה עלי לעשות בכדי להרוויח בלא להוליך את הלקוח שולל?
התשובה
זו שאלה מאוד חשובה. ולכן אני אגלוש מעט מעבר לשאלתך ואענה אף בכלליות על מקרים שכל מיני משחקי מילים והעלמת פרטים ולפעמים גם שקר גמור. חשוב להעביר את תוכן התשובה לכל סוחרי הרכבים, וכן לסוכני מכירות וגם ללקוחות ובכלל, שכן יש כאן מסר חשוב שצריך להיות ידוע לכולנו. ישנה הנחיה מעניינת של התלמוד (מסכת ברכות בפרק תשיעי) לפיה בכדי להצליח בעסקים יש לקנות את הסחורה בתקופת השפל בזול ולהמתין לתקופת הביקוש ולמוכרה ביוקר. זוהי עצה שתורתנו הקדושה נותנת לנו. הבעיה היא כששני יהודים, ששניהם מחפשים לצאת "מורווחים" מהעסקה נפגשים לעשות עסקים. מה שבפועל עושים רבים, וחבל שזה כך, זה מעבר ממשא ומתן באמונה ותום לב, למשא ומתן שלא באמונה בחוסר תום לב! מסובב הסיבות שמכיר אותנו יותר מכל אחד אחר, הקדימנו בתורתו הקדושה וציוונו לא להונות אחרים לא בהונאת דיבור ולא בהונאת ממון לא לגזול ולא לעשוק לא לגנוב לא גניבת גוף לא גניבת ממון ואף לא גניבת דעת. וממילא חל איסור מוחלט להרוויח ממון תוך כדי הונאת האחר. "משחקי מילים" ולשון חלקלקה מלווה או גובל הרבה פעמים ברמאות וגניבת דעת. אז מה עושים? הרי רבים עושים זאת? הרי זו הדרך ללכוד את הלקוחות? הרי בלי זה לא נצליח למכור את המוצר? והרי זו הדרך כיום... ועוד תירוצים כאלה ואחרים. וזו טעות חמורה. הקב"ה הוא זה שמפרנס ומכלכל מקרני ראמים ועד ביצי כינים וממילא גם אותנו. אז מה כן עושים? משנים את הגישה את ההשקפה את ההבנה של מכלול הלקוחות והעולם בכלל שחושבים שמגיע להם, ובמקום זאת, לדבר אמת שמועילה לשני הצדדים. ישנה הבנה אולי "ישראלית" שהמוכר חייב לעשות הנחה בכל מחיר "אמור לזכות אותי, אמור לצאת לקראתי, אמור לתת לי להרוויח", ואילולא זאת יצאתי נפסד. כל אלו ההבנות מקורם בטעות. בעל המקצוע שעומד מולי הוא לא ארגון חסד ולא מפעל צדקה. תפקידו ורצונו להרוויח, כמו שברצוני להרוויח, ואין לו על מה להתנצל ולהתבייש. גם הוא צריך להתפרנס. יש פה "ניצול הדדי", לגיטימי בו שני הצדדים יכולים להרוויח, ולמה צריך להסתיר או להתנצל על הרווח של הסוחר, וכי יש למישהו מחשבה שהסוחר הזה עובד בחינם?! עסקה לא חייבת להיות בבחינת אחד מפסיד והשני מרוויח, אלא יכול להיות בהרבה מקרים (כמו המקרה הנ"ל) ששני הצדדים מרוויחים. אלא שצריך להציג את הדברים בהוגנות ובתום לב מול הלקוח. לכן הלכה למעשה בנוגע לשאלה האמורה, עצתי המוסרית ואף ההלכתית, לומר ללקוח שיש מחיר ללקוחות שמגיעים ללא הצעת טרייד, ויש מחיר ללקוחות של עסקת טרייד. וזה בסדר והוגן. צריך להבהיר ללקוח שהוא אינו עומד מול נציג של ארגון חסד כי אם מול סוחר רכבים שמטרתו לתת לאחר להרוויח ובמקביל להרוויח בעצמו, בצורה יפה ומכובדת. הכנות הזאת תאפשר ללקוח את הבחירה להחליט אם עדיף מבחינתו לרכוש את הרכב החדש בעסקת טרייד או בעסקה רגילה, והיא זו שתביא ברכה לסוחר ותפתח בפניו מעגל לקוחות נוסף. כיום לצערנו אנשים רבים "מפוחדים" מסוחרי מכוניות, בעלי מוסכים וכיוצ"ב, ולצערי הרבה מן המקרים הם לא לחינם. שכן יצא לסוחרים "שם רע", וממילא כיום סוחר אמין , ישר וכשר זהו דבר נצרך, ובטוחני שגם יהיה לו ביקוש. מה עוד שזוהי עסקה המבוצעת בכפוף להלכה, אם כן זוהי לא חסידות, אלא הלכה. ועיין עוד בסימן עב שם הבאנו מעשה נפלא בעניין זה. כ"כ גם בספר הנפלא מסחר כהלכה של הגאב"ד הרב אברהם שיראזי שליט"א. ברכה והצלחה.