איש מכירות הממיר הנחת לקוח לאביזר כדי לזכות בעמלה

התשובה

שלום וברכה. שורש הדין בזה צריך בירור, מפני שבתחילה היה אפשר לטעות ולומר שכיוון שהמנהל אישר אלף שקלים הנחה, הרי אותם אלף שקלים כבר נעשו של הלקוח, וממילא אם איש המכירות אינו נותנם לו הרי הוא נוטל ממנו ממון. אולם לעניות דעתי אין זו ההגדרה המדויקת. כל זמן שלא נגמר המקח, אין לומר בפשטות שהלקוח כבר זכה באותם אלף שקלים בקניין גמור. החברה עדיין עומדת בתוך משא ומתן, והמנהל נתן לאיש המכירות רשות לרדת במחיר כדי לסגור את העסקה. אלא שאין מכאן היתר למעשה. מפני שהשאלה אינה רק אם הלקוח כבר קנה את אלף השקלים, אלא האם מותר לאיש המכירות להשתמש ברשות שקיבל מן החברה בדרך שמסתירה מן הלקוח את האפשרות האמיתית העומדת לפניו, ובאותה שעה יוצרת לאיש המכירות עצמו עמלה שלא על דעת החברה. ובזה נראה שהדבר אסור. מצד הלקוח יש בזה לכל הפחות חשש גניבת דעת, ונראה יותר שיש בזה גניבת דעת ממש, מפני שאין האיסור תלוי דווקא באמירת שקר מפורשת, אלא גם ביצירת מצג הגורם ללקוח להבין שההטבה העומדת לפניו היא אביזר, בשעה שבאמת הוסתרה ממנו חלופה כספית שאושרה בעקבות בקשתו ושאילו ידע עליה היה בוחר בה. בגמרא חולין צד עמוד א מבואר שאסור לגנוב דעת הבריות, ואפילו דעת נכרי, ופסק הרמב"ם בהלכות דעות פרק ב הלכה ו שאסור לאדם להנהיג עצמו בדברי חלקות ופיתוי, ולא יהיה אחד בפה ואחד בלב, אלא תוכו כברו, ואסור לגנוב דעת הבריות. וכן נפסק בשולחן ערוך חושן משפט סימן רכח סעיף ו' שאסור לרמות בני אדם במקח וממכר ולגנוב דעתם. ואמנם אין לומר שכל מוכר חייב לגלות לקונה את המחיר הנמוך ביותר שהחברה מוכנה למכור בו. דרך משא ומתן היא שהמוכר מנסה למכור במחיר מסוים, והקונה מנסה להוריד, ואין עצם אי-גילוי גבול ההנחה נחשב בהכרח לגניבת דעת. אבל כאן אין מדובר רק באי-גילוי מרחב התמרון. כאן הלקוח ביקש הנחה, ובפועל אושרה הנחה, ואיש המכירות יודע שאילו יידע הלקוח את האמת יבחר בהנחת המזומן, אלא שהוא מציג לו מצג אחר כאילו ההטבה היא אביזר במתנה. נמצא שהלקוח מקבל החלטה על פי תמונה חסרה שהוסתרה ממנו בכוונה, כדי להטותו לבחירה שאינה הבחירה האמיתית שהיה בוחר אילו ידע את הדברים כהווייתם. יתרה מכך הלקוח כביכול "מחזיק לו טובה" על האביזר, בעוד שבעצם האיש מכירות הפסיד אותי. ואין לומר שכיוון שהלקוח שמח באביזר אין כאן איסור. שהרי בגניבת דעת עיקר הבעיה היא שהאדם מרוצה על פי מצג שאינו שלם או שאינו נכון. וכאן ודאי אין זו הסכמה שלמה, שהרי הוא מסכים לאביזר מפני שאינו יודע שיש לפניו חלופה של הנחת מזומן. ומצד החברה, הדבר חמור עוד יותר. איש המכירות אינו בעל הממון, אלא עובד הפועל עבור החברה. ההרשאה שניתנה לו להוריד אלף שקלים ניתנה לצורך סגירת העסקה, ולא ניתנה לו רשות ליצור לעצמו עמלה על ידי העברת ההטבה למסלול אחר. בפרט שכאן לפי הנהלים החדשים על אביזר הניתן כמתנה אין עמלה, ואם כן כאשר הלקוח לא בא מדעתו לקנות אביזר, אלא האביזר ניתן לו במקום ההנחה שהוסתרה ממנו, קשה מאוד להחשיב זאת כמכירת אביזר רגילה המזכה בעמלה. זו אינה מכירה פשוטה, אלא פעולה שנבנתה כדי להכניס את העסקה למסלול שיש בו עמלה לאיש המכירות. ואף אם יאמר איש המכירות שלפעמים הדבר משתלם לחברה, מפני שאביזר ששוויו לצרכן אלף שקלים עולה לחברה פחות מאלף שקלים, אין זו טענה להתיר. עובד אינו רשאי לעשות חשבונות לעצמו במקום בעל הבית, בפרט כאשר יש לו נגיעה אישית ברורה והוא מרוויח עמלה מן המהלך. כל זמן שהחברה אינה יודעת שכך נעשה, ואינה מאשרת שהמרת הנחת מזומן לאביזר תיחשב מכירה המזכה בעמלה, אין לאיש המכירות רשות להעמיד את הדבר כך על דעת עצמו. ואם עלות האביזר בצירוף העמלה עולה לחברה יותר מאלף שקלים, הדבר חמור יותר, מפני שאז הוא גורם לחברה הפסד נוסף מעבר למה שאישרה. אך גם אם העלות לחברה פחותה מאלף שקלים, אין בזה היתר, מפני שהאיסור אינו תלוי רק בשאלה החשבונאית אם החברה הפסידה יותר או פחות, אלא בעצם ההסתרה מן הלקוח ובעצם יצירת העמלה שלא על דעת החברה. לכן למעשה, אסור לאיש המכירות להסתיר מן הלקוח את האפשרות לקבל הנחת מזומן של אלף שקלים ולהציע לו במקום זאת אביזר כמתנה, כאשר ברור שאילו ידע הלקוח את האמת היה בוחר בהנחה הכספית. וכן אסור לו לקבל עמלה על האביזר בדרך זו, מפני שאין כאן מכירת אביזר רגילה מדעת הלקוח, אלא המרת הטבה שאושרה לצורך העסקה למסלול היוצר עמלה לאיש המכירות, בלא ידיעת הלקוח ובלא אישור החברה. ורק באופן שהדברים נעשים בגלוי יש מקום לדון להתיר: שיאמרו ללקוח בפירוש שיש לפניו אפשרות לבחור בין הנחת מזומן לבין אביזר, והלקוח יבחר באביזר מדעתו; וכן שהחברה תאשר בפירוש שאם הלקוח בוחר באביזר במקום ההנחה, הדבר נחשב מכירת אביזר המזכה את איש המכירות בעמלה. אבל בלא שני תנאים אלו, גילוי ללקוח ואישור מן החברה, אין להתיר את המהלך.