עסקת טרייד אין והצגת המחיר ללקוח
השאלה
אני סוחר רכבים. מגיעים אלי לקוחות לעסקאות טרייד אך רבים מהם מבקשים מחיר מלא על רכבם הישן ומחיר מופחת על החדש, בפועל זה לא קורה ולא יכול לקרות. כלל לקניינים שמנחים את הסוכנים בכמה למכור בכדי להפיק רווח מהעיסקה, בפועל הסוחר נותן ללקוח הרגשה שהוא יוצא לקראתו בכך שהוא לוקח את רכבו במחיר מלא ועושה לו הנחה על החדש, אך זו אליה וקוץ בה שכן עקב דרישת הלקוח לקבל מחיר מלא על רכבו הישן הסוכן מעלה את ערך הרכב החדש, כאשר עדיין הלקוח מקבל הנחה אך לא מלאה, כלומר אילו היה מגיע לקוח שמבקש רכב כזה בלא עיסקת טרייד אין הוא היה מקבל את אותו רכב במחיר נמוך יותר אך כאמור הלקוח של הטרייד אינו מודע לכך. אציין שגם תנאי עיסקה זו משתלמים ומדובר בעיסקה מצוינת מבחינת הלקוח שחוסכת ממנו זמן והוצאות של מכירת רכבו הישן. באופן אישי שאלתי היא מה עלי לעשות בכדי להרוויח בלא להוליך את הלקוח שולל?
התשובה
זו שאלה מאוד חשובה. ולכן אני אגלוש מעט מעבר לשאלתך ואענה אף בכלליות על מקרים שכל מיני משחקי מילים והעלמת פרטים ולפעמים גם שקר גמור. חשוב להעביר את תוכן התשובה לכל סוחרי הרכבים וגם ללקוחות ובכלל, שכן יש כאן מסר חשוב שצריך להיות ידוע לכולנו. ישנה הנחיה מעניינת של התלמוד במסכת ברכות בפרק תשיעי לפיה בכדי להצליח בעסקים יש לקנות את הסחורה בתקופת השפל בזול ולהמתין לתקופת הביקוש ולמוכרה ביוקר זהו פטנט יהודי עתיק יומין. אולם הוא מצליח לנו יותר מול הגויים ולראיה ההצלחה היהודית בעולם העסקים הבינלאומי בינינו לבין זולתנו היהודים זה פחות מצליח והסיבה לכך ברורה היא זהו מפגש בין שני מוחות יהודיים ,אז מה הפתרון? מה שבפועל עושים רבים וחבל זה מעבר ממשא ומתן באמונה ותום לב למשא ומתן שלא באמונה בחוסר תום לב! מסובב הסיבות שמכיר אותנו יותר מכל אחד אחר הקדימנו בתורתו הקדושה וציוונו לא להונות אחרים לא בהונאת דיבור ולא בהונאת ממון לא לגזול ולא לעשוק לא לגנוב לא גניבת גוף לא גניבת ממון ואף לא גניבת דעת. וממילא חל איסור מוחלט להרוויח ממון תוך כדי הונאת האחר הטעייתו היזומה והשתמשות בלשון חלקלקה מלווה ברמאות וגניבת דעת. אז מה עושים? הרי רבים עושים זאת? הרי זו הדרך ללכוד את הלקוחות? לא ולא! זו טעות חמורה. הקב"ה הוא זה שמפרנס ומכלכל מקרני ראמים ועד ביצי כינים וממילא גם אותנו. אז מה כן עושים? משנים את הגישה את ההשקפה את ההבנה של מכלול הלקוחות שחושבים שמגיע להם הכל בעוד זה לא אמור להיות. כך הנחת היסוד המפורסמת לפיה נותן שירות מוכר דבר מה אמור לעשות הנחה בכל מחיר אמור לזכות אותי אמור לצאת לקראתי אמור לתת לי להרוויח, כל אלו ההבנות מקורם בטעות. בעל המקצוע שעומד מולי הוא לא ארגון חסד ולא מפעל צדקה. תפקידו ורצונו להרויח, כמו שברצוני להרויח, ואין לו על מה להתנצל ולהתבייש. גם הוא צריך להתפרנס. עסקה לא חייבת להיות בבחינת אחד מפסיד והשני מרויח, אלא יכול להיות בהרבה מקרים (כמו המקרה הנ"ל) ששני הצדדים מרויחים. אלא שצריך להציג את הדברים בהוגנות ובתום לב מול הלקוח. לכן הלכה למעשה בנוגע לשאלה האמורה עצתי והיא המהווה גם הנחיה הלכתית לומר ללקוח כך יש מחיר ללקוחות שמגיעים ללא הצעת טרייד ויש מחיר ללקוחות של עיסקת טרייד. בוא לא נהיה תמימים נאיביים כל מי שיאמר לך להיפך רק יוליך אותך שולל אני יכול לעשות לך הנחה כזו וכזו ועדיין מדובר בעיסקה מאוד כדאית מבחינתך, תוכל לבדוק זאת במקומות אחרים. צריך להבהיר ללקוח שהוא אינו עומד מול נציג של ארגון חסד כי אם מול סוחר רכבים שמטרתו לתת לאחר להרוויח ומאידך להרוויח בעצמו גם כן הכנות האמורה דרכה ייפתחו בפני הלקוח כל פרטי העיסקה ותעמוד לימינו הברירה להחליט אם עדיף מבחינתו לרכוש את הרכב החדש בעיסקת טרייד או בעיסקה רגילה היא זו שתביא ברכה לסוחר ותפתח בפניו מעגל לקוחות נוסף בר מן דין שזוהי עיסקה המבוצעת בכפוף להלכה. כ"כ גם בספר מסחר כהלכה של הגאב"ד הרב אברהם שיראזי שליט"א. ברכה והצלחה.